Яни Драгов: Тръгнах с колелото си да търся място за магазина ни в София

Здравейте, пак сме в студиото на BISS, за един питателен разговор бeз оцветители и консерванти, за храни 2.0, асани и развитие на бизнеса, разбира се. Казвам здравей на Яни Драгов, който е собственик и управител на Smart Organic и биомагазините Зелен. Много ми е приятно. Нека започнем разговора с това – какво се крие зад етикета био в днешно време? На Запад той определено е голям хит в момента, но сякаш ние в България го познаваме повече като бранда „Двора на баба“ и мисълта ми е това връщане назад – към миналото ли е, или по-скоро е скок в бъдещето и храни 2.0, както загатнах в началото?

С този въпрос лично мен ме връщаш 15 години назад, когато отворихме нашия първи биомагазин и тогава наистина хората не знаеха какво означава био. Трябваше да обясняваме какво е, малко сякаш говорим за някакви космически храни и истината е, че зад био стои един сертификат, една гаранция за качество, която се различава от това да гледаш домашни зеленчуци,  но да им слагаш торове с пестициди, както масово се прави в днешно време. Дори малките земеделци торят с пестициди, които остават в храните, които след това ние консумираме. Така че няма гаранция, че щом едно нещо е от двора на баба то бъде чисто и храната ще е чиста, докато био гарантира, че не са използвани химически пестициди и торове при самото производство на тези култури. Това е от гледна точка на земеделието, а след това има и преработка, която при биопродуктите отново е различна.

Останаха ли още такива места на планетата, където могат да се отглеждат култури и храни без да има намеса на изкуствени торове, защото това все пак е бизнес за милиарди.

Ами това е наистина голям проблем, или поне беше такъв преди години, когато стартира това движение. Тогава, защото масово се гледа с химикали и ти реално, дори да имаш една бионива чрез подводните води може да предизвикаш такова замърсяване, каквото можеш и по въздух.

И тогава германците са променили представите и са казали, че био ще бъде това, което отговаря на конкретните критерии – поне преди е било така.

Последните години обаче, тъй като вече има много по-големи територии, които са забили в земеделие. Вече обаче се прави анализ и на почвите и няма такава толерантност. Проверява се определен артикул по най-новите регламенти за биохрани, прави се анализ на артикула вече като готов продукт и ако в него има замърсяване – никой не те проверява. И вече има все повече територии, които са чисти от химическо замърсяване с торове, но в някои държави е проблем. В Индия е така,  защото там е толкова силно замърсено всичко и всички гледат много памук. При отглеждането му се използват страшно много химикали и това е замърсило до голяма степен земите. И все пак има места, които са чисти.

Ти кога започна да обръщаш внимание на съдържанието на храните, които консумираш?

Да, това е интересен въпрос и, за да ти отговоря трябва да помисля кога започнах да следя какво пише на опаковките – вече ми е станало навик да проверявам какво има в определен продукт. 

Това е много актуална тема, която набира все повече популярност, но от друга страна доколкото знам ти си вегетарианец и се занимаваш се с йога. Това ли са пресечните точки и спомняш ли си пътя, по който стигна до идеята, че трябва да се ядат определени храни и да се поставя акцент върху здравословното съдържание на храните? 

Да, може и така да се каже. Аз не ям месо от 18-годишен. След това трябваше да разбера как да си набавям протеини, с какво трябва да се храня и да стигам до продукти, които са специализирани. Докато живеех в Германия, където учех по това време ходех по биомагазини и така се запознах със здравословното хранене. Като се върнах да живея в България, след като завърших – това ми липсваше. Тези биомагазини бяха супер скъпи и тогава реших, че може да направим биохраните по-достъпни за хората.

И започваш без никакъв опит? Така ли излиза?

Абсолютно – затова започнахме първо с търговия. Основната ни идея в началото беше да създадем биомагазин, да имаме доставчици, които да ни снабдяват с биохраните и ние да ги продаваме. Обаче се оказа, че тези дистрибутори на биохрани, които са в България, продаваха много скъпо и заради това стоките се предлагаха още по-скъпо в магазините. Самите ние се занимавахме с внос и дистрибуция на биохрани. Самият внос идваше от Германия. Впоследствие, година и половина ни бяха нужни, за да се ориентираме на пазара и започнахме да пакетираме биохрани, да купуваме биосуровини в големи опаковки и сами да си ги опаковаме. И след още някоя и друга година продължихме да правим готови продукти като барчета и курабийки.

Спонтанно ли дойде идеята за този магазин – извади ли един лист, на който веднага да започнеш да правиш бизнес план по стъпки?

По-скоро бих казал спонтанно и случайно. Дори не съм планирал да правим толкова голям бизнес и да имаме толкова много хора. Направих малко калкулации. Да видят просто на какви цени са продават в момента храните в София и на какви цени можем да ги купуваме от  Германия и дали ще има някакъв марж. И оттам без никакъв опит трябваше да направим магазин. Замислял съм се, че това е било отлично начинание, защото нямаш представа кои са категориите, които трябва да имаш, кои са купувачите.

Как избрахте локацията на магазина? По-важно беше да започнете колкото се може по-бързо или искахте да разгледате продължително?

Ако не се лъжа ми отне около месец, месец и половина, докато намерим локацията. Дълго време я търсихме, обикаляхме по брокери и накрая реших, че това магазинче ще го намеря и ще видя това място. И тръгнах с колелото си да обикалям из центъра на София, когато видях обявата за нашия първи магазин на улица Лавеле – харесах мястото, взех го и започнахме.

Как протича разговорът с доставчиците? Имаше ли предварителна информация или трябваше тепърва да ги търсиш?

В България е лесно да си намериш доставчици. Имахме двама партньори от Германия, тъй като съм учил там, знам немски и предизвикателството беше да ни вземат насериозно, защото говорихме за стартиращ бизнес, но имахме и късмет.

А с кой продукт избра да започнеш като предлагане?

Голяма гама продукти – някои от първите брандове, които внасяхме в България бяха чайовите Yogi. Основни храни също – киноа, леща, чия семена. 

В един момент обаче решавате да започнете собствено производство, но в малки обеми. Кой даде идеята – ти или жена ти и как подбрахте продуктите, с които да започнете?

Не беше много трудно, защото просто трябваше да видим кои продукти се продават добре от тези, които внасяхме от Германия и да си кажем, че можем да ги пакетираме.

Това, което се случи е, че нашите доставчици предлагаха стока в големи чували и аз направих сметка как ако купуваме чували по 25 кг можем да ги пакетираме по 500 г, вместо да купуваме готови и опаковани. И се оказа, че имаше голям марж – при такава операция на преопаковане маржът на печалба беше около 30%.

Тогава майка ми ми помогна с пари да купя първата си машина за преопаковане и така започнахме.

Кога усетихте, че трябва да се разраснете и да направите собствена база за производство? И кога разбрахте, че бизнесът потръгва и може да се превърне в нещо мащабно?

Собствена база имаме съвсем от скоро. Но още на втората и третата година усетихме, че имаме успех и се разрастваме. Тогава не съм мислил за собствена база, защото фокусът ми беше да можем да осигурим наличната стока и да вдигаме оборотите. Не ми беше толкова важно това да имаме собствена сграда, защото знам, че ще вложим много пари в нея пък една такава се избива за много дълго време – ще трябва да инвестираме в това и да чакаме 7-8 години да се изплатят тези пари.

В момента производството вече е факт. Колко време ви отне от планирането до това да го направите? 

Ако не се лъжа през 2017 година придобихме бившия хлебозавод „Нилана“ на търг с идеята да го ремонтираме и там да си направим собствена база. Успяхме да спечелим търга, но се оказа, че нашите калкулации за търга са били доста наивни. Трябваха ни много повече пари за ремонта, а кредита, който бяхме взели просто нямаше да ни стигне. Купихме имота и той стоя така 2-3 години без да се ползва и ние бяхме под наем. След това, малко преди пандемията, решихме, че вече имаме средствата, бяхме спестили пари, решихме, че можем да го ремонтираме и да се нанесем. Накрая финализирахме ремонтите и преместихме всички производства и беше малко рисково начинание, тъй като трябваше от Дружба да се преместим в Княжево. И тъй като много от нашите работници са от Дружба и околностите. Княжево е доста далеч, но решихме, че сега е моментът да спестим средства, защото не знаехме какво да очакваме от пандемията. В началото имаше спад на оборотите, не знаехме какво предстои. За щастие работниците се съгласиха да се прелокират в новата база. Може би донякъде и COVID ни помогна, защото тогава имаше известна несигурност и хората може би са били притеснени дали ще успеят да си намерят друга работа. Осигурихме транспорт за хората и се преместихме в Княжево. 

Казваш, че сте го направили по време на COVID, а самата пандемия как Ви се отрази? Успяхте ли все пак да задържите някакви нива на производство? Може би сте успели да ги увеличите или имаше известни трудности?

В началото имаше малко трудности, тъй като имаше спад при потреблението на барчета, а това е една от основните категории храни, които продаваме. Тъй като хората си стояха вкъщи не спортуваха, а барчетата се консумират в движение. По това време много ни паднаха оборотите точно в тази категория. Имаше ръст на другите ни категории основни храни – хората си бяха вкъщи, готвеха повече и покрай тези страхове за здравето си един човек започва да се грижи повече за себе си – той знае какво е по-здравословно. При някои категории храни дори се наблюдава ръст и започва изместване на потреблението от една категория в друга. Това беше първите няколко месеца – да кажем 3. Впоследствие всичко се върна към нормалното – 2020 г. завършихме с 10% ръст на приходите, така че беше добра година. 

Този ръст към днешна дата успявате да го увеличите и на експорта ли се дължи? Българският пазар достатъчен ли е за едно такова начинание?

Истината е, че растем и в България, но експортно растем много повече. Този голям ръст от над 40%, който реализирахме миналата година се дължи в по-голяма степен на нашите експортни продажби, отколкото на тези в България. Но и в България има ръст от над 20%, което също е добре за нас. Този ръст не ни идва даром – зад него стоят много усилия на целия екип да пускаме нови продукти, актуални такива, които хората харесват. Не е просто органичен ръст на пазара. Ако това ти е въпросът, дали пазарът расте с 20% - не бих казал. Пазарът може би расте с около 8-10%, но с допълнителни инициативи успяхме да реализираме по-голям ръст.